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BtoBのサイト制作をする、という事業を立ち上げる際、調査している中でどのようにすべきか判断に難しい要素があります。

その中でも、「今回制作する際とはLPにすべきか、製品サイトにすべきか」という点は、中々難しい判断になるのではないでしょうか。

調査する中で、LPが何か、製品サイトがどんなものか、という知識はついてきた。しかし、どちらが適切なのかはどこにも載っていない。そんな悩みに苛まれているのではないでしょうか。

結論から言うと、LPか製品サイトどちらが適しているかは、「状況によります」。

つまり、用途が違うのです。LPにはこれが得意でこれが苦手。製品サイトはこれが得意でこれが苦手、と言うように、それぞれには特徴があり、その特徴がより現在の目的や商品の性質に即している方を採用する、と言うのが自然なルートかと思います。

LPは何が得意なのか。製品サイトは何が得意なのか。そこを明らかにすることで、きっとあなたが抱えている「どっちにすればいいんだ」という悩みは解消されることでしょう。そのため、以下より、説明していきたいと思います。

  • LPは何が得意なのか
  • 製品サイト(カタログタイプ)
  • 製品サイト(ブランディング、商品イメージタイプ)

以上が、今回ご紹介するLP、製品サイトの例になります。実は製品サイトにも目的が異なるタイプが存在するので、今回は分けてご説明したいと思います。

LPは何が得意で何が不得意なのか  

LPが得意なこと。それは売り込むことです。

LPは単一の商品を掘り下げて、的確に価値を伝えるために最適化されています。

  • 「この商品でこのように御社の問題は解決します」
  • 「この商品は金額にしてこの程度、御社に利益をもたらします」
    そんな説明方法でBtoBの顧客企業にアプローチし、買う買わないの吟味を製品サイトよりもより早く問いかける。LPにはそんな性質があります。

一方で、LPにはできないこともあります。

例えば、LPはあくまでも単一の商品を売り込むもののため、多くても3つコースの提案くらいしか、顧客にバリエーションを示せません。

また、製品の持つブランドイメージや、世界観などを伝えて魅力的に見せる、ということもないでしょう(こちらはどちらかというとBtoC的な方法になりますが)。

そのためLPは「買ってもらう」「高額商品だから即決は難しいにしろ、少なくとも問い合わせてもらう」「トライアルを試してもらう」「資料を請求してもらって、さらに詳細に説明する」などの、直接的なアクションを喚起するのにLPは特化しています。

一方で、製品サイトがもつ一覧性、雰囲気構築などは、LPではほぼできません。特に一覧性をLPで担保しようとするのは、非常に困難でしょう。

そのため、一つの商品を特別に売り込むならLPが最適である、という認識が適切かと思います。

製品サイト(カタログタイプ) は何が得意で何が不得意なのか  

カタログタイプの製品サイトは、BtoBに多いサイト形式です。

ページに所狭しと商品情報が列挙されていて、例えばトラックのカタログタイプの製品サイトならば、写真やサイズ、掲載可能重量はどの程度か、などの情報がまとめられています。

こういったカタログタイプの製品サイトは、何よりも一覧性の高いのが特徴でしょう。

顧客に様々な商品を見てもらい、その中から一番適したものを選んで欲しい。そう言った考えや戦略がある場合は、カタログタイプが適切です。

そのため、需要がかなり高い状態で既に存在していて、強く売り込む、と言う必要がないタイプの商品ですと、LPの強みが不必要となるのでカタログタイプのサイトと優先順位が横並びとなります。

さらに、様々な商品を抱えていて、それらの商品が用途や状況によって使い分けすべきであるのならば、カタログタイプのサイトが一気に優勢となることでしょう。

一方で、やはり密かに閲覧者が抱えている需要を発見する。その需要を閲覧者に自覚してもらい、すかさず的確に売り込む、といったLPが得意とする領分は、カタログタイプのサイトにはできません。

すでに商品を注文することは確定に近く、その中からより最適なものを選ぶ、と言う段階の顧客を抱えている場合に、カタログタイプの製品サイトはうってつけです。

製品サイト(ブランディング、商品イメージタイプ) は何が得意で何が不得意なのか  

最後に、こちらはBtoCでしかあまり見ないタイプですが、一応類似しているということでブランディングタイプの製品サイトについてご説明いたします。

ブランディングタイプの製品サイトは顧客をファン化させ、愛着を持ってもらう、という仕掛けを施すのに向いた形式の製品サイトです。

「私はいつもこのブランド」「この会社のファンだから、いつもここから買ってしまう」といった、単純な性能差ではない要素で差をつけたいという場合に、ブランディングタイプのサイトがおススメとなります。

やはり製品サイトですので商品紹介ページなどが存在し、そこではカタログタイプに近い形で商品の列挙を行ったりもするのですが、主目的が少し違う、という位置づけになります。

その性質上、個人レベルの愛着が大きく売り上げに影響するため、BtoBでこの形式をとるサイトは、あまり見られないのも特徴です。一方BtoCではかなり高い割合でブランディングの要素が入ってきます。

というのもBtoCは、ある程度まで性能が到達すると、それ以上を求めても活用しきれない場合が頻発するためです。カメラの性能が高くなり過ぎて一般人には分からないレベルに到達し、結局カメラ内蔵型の携帯機に取って代わられてしまった、など性能にばかり目が行って破綻してしまったBtoC企業は枚挙にいとまがありません。

そこで大半の企業は、ある程度満足の行く性能に達した点からは、ブランディングに力を注ぐのがBtoCの定石です。このように、ブランディングが大きな比重を占めるサイトが望ましい場合は、ブランディングタイプの製品サイトが適切となるのです。

まとめ  

BtoBのサイト制作は、LPか製品サイトのどちらがいいのか、という疑問に対して、本記事では「状況と製品の性質による」と回答しました。

無自覚に近いレベルで弱い需要を汲み取って自覚化させ、「あなたの会社には弊社商品・サービスが必要です」と売り込む場合には、LPが適しています。LPは深く一つの商品を減り下げて説明し、「この商品・サービスは自社に必要なものだ」とその気にさせることに長けています。

一方で、すでに注文することは確定していて、状況により適した商品・サービスを選びたい、という場合の顧客に様々な商品を一覧で見てもらう、という場合には、カタログタイプの製品サイトが適しています。カタログタイプの製品サイトは多種多様な商品とその性能差を説明し、顧客の状況に過不足ない製品を見つけてもらう事に長けています。

最後に、BtoC的ではありますが、よりブランディングに力を入れたい場合はブランディングタイプの製品サイトが適しています。ブランディングタイプの製品サイトは顧客に製品の世界観を認識してもらい、愛着を持ってもらう事で、性能ではない領域で頭一つ抜けるための戦略となります。そういったブランディングを行うのに、このタイプの製品サイトは長けています。

以上が、BtoBのLPと製品サイトはどちらがいいか、という問いに対しての答えとなります。この説明が、あなたの悩みを解消するものであったなら幸いです。

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