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BtoBサイトデザインの作成に当たって、必ず達成している必要があるポイント、というものは複数存在します。

例えば、マーケティングも加味して考えるならば、ターゲットのペルソナについても考える必要があります。目的が明らかになっていなければどんなデザインにすればいいかも分かりません。

また、実際のデザインについても様々なチェック項目が存在します。コンバージョンボタンがちゃんとしているか。文章を読んでメリットが理解できるように構成されているか。

これらについて、最重要といえる主軸が、BtoBサイトデザインにおいては3つ存在します。

それは、以下の通りです。

  1. デザイン前に必要なマーケティング課題を正しくクリアできているか
  2. コンバージョンボタンを適切に配置、運用できているか
  3. 情報として分かりやすく適切であるか

それぞれについて、一つずつ列挙しつつ、解説していきたいと思います。

デザイン前に必要なマーケティング課題を正しくクリアできているか  

デザイン前に必要なマーケティング課題は、大まかに分けて以下の二つです。

  • ターゲットのペルソナが明確であるか
  • サイトデザインの目的が明確であるか

それぞれについて説明していきます。

ターゲットのペルソナが明確であるか  

ターゲットのペルソナと聞いて、あなたは正しくの理解できますでしょうか。

ターゲットとは、そのままズバリターゲットです。サイトデザインを無事作成した時に興味を持ってくれる人物、呼んでくれる人物がターゲットとなります。

ペルソナは、その人物像です。ターゲットはどんなバックボーンを背負った、どんな需要を持った、どんな人柄のどんな人のことだろうか。そういった性質のことをペルソナと呼びます。

つまりターゲットのペルソナが明確であるか、というのは、あなたが作成したサイトに訪れる想定の人、あるいは訪れてほしい人の人格が、デザイン作成時の段階で明確であるか、ということにとなります。

BtoBの場合は、大抵がターゲット企業の一般社員がターゲットに当たるでしょう。あとは、ターゲット企業がどんな需要、ペルソナを持っているかを考えるだけです。

目的がはっきりしているか  

デザインを作成するにあたって、目的が明確であることは非常に重要な点です。

その場で衝動的に買ってもらうのか。
それともじっくり吟味の末に購入してもらうのか。

こういった目的を適切に達成できるようなサイトデザインを考えるためには、目的が明確でなければなりません。

ここでBtoBサイトの目的をはっきり明言してしまうのですが、それは「コンバージョンボタンをクリックしてもらい、問合せまたは資料請求を行ってもらうこと」です。

BtoBの商品・サービスは衝動的に購入されることはまずありません。何故ならBtoB商品・サービスは大半が高価なものばかりで、衝動的に買って失敗した時のリスクが大きいからです。また、会社には稟議という衝動買いを阻止して論理的に吟味せざるを得ない仕組みが存在するためでもあります。

そのため、衝動的な購入か、論理的な吟味後の購入か、という問いに関して、BtoBの場合は必ず後者となります。

そうなると、デザインの構成に関してどのような影響があるでしょうか。例えば、本能的に魅力に訴えかける要素である、シズル感はどうでしょうか。

シズル感は閲覧者に本能的な魅力を感じてもらいます。こういったアプローチは即効性が高く、大半は画像でのアプローチになりますので論理性を持ちません。そのため、衝動買いをあおるシズル感などのテクニックは、BtoBでは活用が難しいことが分かります。

このように、デザインを構築するにあたって、目的によってどのようなアプローチがなされるのか、という点に影響が出ます。

最初に、目的がはっきりしているか。特にBtoBの場合は、論理的な吟味に耐えうるか、資料請求や問い合わせをしてもらえるか。という部分がデザインを考える時点で明確化されているか、という事がチェックされている必要があるのです。

コンバージョンボタンを適切に配置、運用できているか  

デザインにおいて、最重要なのはコンバージョンボタンについてです。

他の、例えば「顧客企業のブランドに即した雰囲気が作れているか」「BtoBにふさわしい落ち着いた配色でデザインされているか」などの要素もありますが、こういった要素はあくまで補助的で、もっと言うなら曖昧な部分が多い領域です。

それよりも、コンバージョンボタンがちゃんと適切な配置になっているか、という点について細かくチェックする方が、結果につながりやすいでしょう。

そのため、コンバージョンボタンについて確認すべきチェックすべき項目は、以下の2つです。

  • ファーストビューにCVボタンが入っているか
  • いつでもCVボタンにアクセスできるか

以下に、それぞれについて解説します。

ファーストビューにCVボタンが入っているか  

ファーストビューとは、サイトを訪れた人が、最初に目にするデザインのことを指します。

このファーストビューが非常に重要で、大半のサイト訪問者は、このファーストビュー次第で、そのまま読み進めるか、それともブラウザバックしてしまうのか、という判断を下します。

その割合は、一般的に70%前後とのこと。このファーストビューでちゃんと目的に到達するためのコンバージョンボタンが入っているかいないか、というのは、非常に重要であるという事がお分かりいただけましたでしょうか。

いつでもコンバージョンボタンにアクセスできるか  

コンバージョンボタンにいつでもアクセスできるか、という点も同様に、非常に重要な要素になってきます。

これが何故かと言うと、サイトの情報を読み進めている中で、閲覧者が資料請求、問合せをしたくなるタイミングは、人それぞれだからです。

例えば最後までページを読んでもらう事を想定して、コンバージョンボタンが最後に一つだけしか配置されていなかったとしましょう。ですが、閲覧者はデザイナーの意図とは違って、ページの途中で問合せをしたくなったとします。

そうするとどうなるかといえば、閲覧者はせっかく問合せをしたくなっているのに、ページは閲覧者がもうどうでもよくなってしまっている様々な情報を、ズラズラと表示し続けることになるのです。そうなれば、閲覧者は面倒になって、問い合わせを考えていたのにもかかわらずブラウザバックしてしまうかもしれません。

そのため、コンバージョンボタンにはいつでもアクセスできる状態にする必要があります。その方法は、基本的にこの二つが考えられます。

  • コンバージョンボタンを随所に置く
  • コンバージョンボタンを追従させる

説明文が配置されている中で、定期的にコンバージョンボタンを配置する、というのが随所に置くやり方です。一方で、サイトのシステムからコンバージョンボタンが常に画面のどこかに表示されている、という形式が追従式になります。

このどちらかが実装されていれば、いつでもコンバージョンボタンにアクセスできる、と評価しても問題ありません。

情報として分かりやすく適切であるか  

最後に、ページに掲載されている情報が分かりやすく適切であるかをチェックする必要があります。その項目は、以下の3つです。

  • 商品、サービス導入後の状態をイメージできるか
  • メリットが正しく理解できるか
  • プライステーブルを使って価格が一覧できるか

こちらに関しても、一つずつ説明していきます。

商品、サービス導入後の状態をイメージできるか  

こちらは、分かりやすさにつながる情報構成の一つです。

導入後に、社内の業務はどのように変わるのか。それがイメージできるのとできないのとでは、商品、サービスの価値の理解に雲泥の差が発生します。

もしこの項目が達成されていない場合、閲覧者の段階で稟議の候補から外されてしまう可能性すらあります。必ずチェックしましょう。

その中でも、デザイン的には、商品、サービスの特徴は3つ挙げるのが王道です。図解で3つ「導入後にこんなメリットがありますよ」という情報があれば、分かりやすく訴求力につながります。

メリットが正しく理解できるか  

こちらは情報として適切であるか、というチェック項目となります。稟議の段階で、このチェック項目が達成されていると役立ちます。

何故なら、稟議は顧客企業の様々な人が、商品、サービスを吟味する場所です。ここで適切に理解できなれば、稟議で弾かれてしまうでしょう。

またその一環として、メリットの説明が論理的に正しいものであるか、という点も重要です。

論理的に破綻した情報は、どこかで指摘され、そのまま稟議で却下されてしまう結果となるでしょう。

プライステーブルを使って価格が一覧できるか  

こちらも、分かりやすさにつながる情報構成の一つです。

他競合商品、サービスと価格的に比較して、内容と価格から一番お得な商品、サービスは自社のものである、ということを示せれば、誰に対しても通用する大きなアドバンテージとなります。

チェック項目としては明確ですので、必ず押さえておきましょう。

まとめ  

以上が、BtoBサイトデザインのチェック項目です。

では最後に、もう一度それぞれをまとめます。

  • デザイン前に必要なマーケティング課題を正しくクリアできているか
    • ターゲットのペルソナが明確であるか
    • サイトデザインの目的が明確であるか
  • コンバージョンボタンを適切に配置、運用できているか
    • ファーストビューにCVボタンが入っているか
    • いつでもCVボタンにアクセスできるか
  • 情報として分かりやすく適切であるか
    • 商品、サービス導入後の状態をイメージできるか
    • メリットが正しく理解できるか
    • プライステーブルを使って価格が一覧できるか

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