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BtoBサイトの目的は、顧客企業から案件を受注することです。

ですが、いざBtoBサイトデザインと言われても、普段見かける私生活でよく見かけるBtoCのサイトデザインと、一体何が違うのか、と疑問を抱かれることでしょう。

実際に調査してみても、明確にデザインの観点からBtoBデザインはこういう特徴がある、と見抜くのも難しいかと思います。BtoCサイトと見比べると、何となく違う事は分かるが。そんな風に感じてらっしゃるのではないでしょうか。

端的に述べてしまうならば、BtoBサイトで常に意識すべきは、論理的であること、網羅的であることです。また、そんな情報を素早く得るために、コンバージョンボタンについても最適な場所に配置されている必要があります。

ですが、具体的に何故、論理的で網羅的である必要があるのか。コンバージョンボタンとはそもそも何なのか。どこが最適なのか、という疑問があることでしょう。

そう言った様々な点について、これから紐解いていきましょう。

BtoBサイトを分析する  

ここから、実際にBtoBサイトは誰が見て、どんなことが起こるか、という点について、記載していきます。

BtoBサイトは誰が見るのか  

BtoBサイトで何が起こるのかを考えるにあたって、まず想定しなければならないのは「誰に見られるのか」ということでしょう。

BtoBサイトは一体誰が閲覧するのでしょうか。ターゲット企業の誰かが見ることは間違いありません。ですが、企業の中の誰が閲覧するか、と質問されたとき、あなたは答えられますか?

社長ではないでしょう。余程の零細企業でもない限り、社長にそんな暇はありません。では、部長などでしょうか。管理職の人間に、BtoBサイトを閲覧し、その内容をかみ砕いている時間は存在しないでしょう。

となれば、自然と候補は絞られます。それは、一般社員、ないし企業内でも低い役職に就いている社員が、BtoBサイトを閲覧しているのです。

では、部長、社長といった管理職の面々は、まったくBtoBサイトの情報に目を通さないのでしょうか? そんな事はありません。BtoBサイトの情報は、調査を命じられた一般社員の手でまとめられ、社内での稟議に通された後に、購入の意思決定がなされます。管理職の人間は、そのタイミングで目を通すのです。

では、結局BtoBサイトの情報は誰の目を気にすればいいのか。端的に申し上げるのであれば、BtoBサイト側で想定しなければならないのは、「ターゲット企業の全て」ということになります。

それじゃあ閲覧者を絞り込めていないのではないか。あなたはそんな風に疑問を抱いたかもしれません。ですが、これで絞り込めているのです。つまりは、BtoBサイトは「直接、間接的問わず、大勢に情報を精査されるのだ」ということが分かったのですから。

BtoBサイトで何が行われるのか  

BtoBサイトの情報は、最終的にターゲット企業の全員が見る、という想定を上に記載しました。しかし、実際に調査と言っても何が行われるのでしょうか。

BtoBサイトの情報は、様々な人に見られる以上、BtoCサイトのようでは不十分です。つまり、魅力的でにぎやかで、かつ盛り上がりを感じられて分かりやすい。それだけではいけません。

コストを気にする人から「他企業商品よりも安いのか」。実際に活用する現場の人間からは「多機能で使いやすいのか」。管理職からは「これを導入することで実際に利益をより得られるようになるのか」と、様々な尺度でBtoBサイトの情報は精査されます。

その過程で、BtoCサイトでは効果を有したはずの魅力や盛り上がり、といった要素は、稟議の中で消えてなくなってしまいます。残るのは論理的な『使えるかどうか』。辛うじて残る情緒的な要素としては『信頼できるか』というところでしょうか。

つまり、大勢に見られるBtoBサイトに必要なもの。それは、商品・サービスにまつわる網羅的な情報です。価格は他社に比べてどうか。自社の製品は何ができるのか。導入された会社の利益率はどのくらい上がったのか。ターゲット企業のあらゆる人が気になる点を、全てピックアップして記載する必要があるのです。

そのため、BtoBサイトでは、網羅的で論理的な情報の精査、および信頼度チェックが行われます。

BtoBサイトデザイン作成における要点  

BtoBサイトデザインで強調したいのは、あくまでも目的を果たすためのサイトであることです。

そしてサイトページの目的の達成は、コンバージョンという言葉で表現されます。

このコンバージョンに至るためには、どのようにすべきなのでしょうか。それは、主にこの4つについてを正しく理解することです。

  • BtoBのコンバージョンは資料請求・トライアルである
  • CVボタンはファーストビューに置く
  • CVボタンはサイトの随所に置く
  • 余計な情報はカットする

一つ一つ解説していきましょう。

BtoBのコンバージョンはお問い合せ・資料請求・トライアルである  

BtoBサイトの閲覧者は、稟議のための資料を作成している一般社員です。

つまり、閲覧者にはBtoBの商品、サービスの購入を決定する権限がないという事になります。では、この場合は商品の購入以外に何がコンバージョンとして設定できるのでしょうか。

それが、表題の通り、「お問い合せ」「資料請求」「トライアル」になります。

要するに稟議のための資料を作成してもらう。そのための材料を、一般社員にダウンロードしてもらう。もっと言うのであれば、丁寧に対応可能な営業職にリードを渡す。そこが、BtoBサイトのコンバージョンになるのです。

コンバージョンボタンはファーストビューに置く  

そんなコンバージョンですが、コンバージョンにたどり着く直接の入り口をコンバージョンボタンと言います。

大抵のサイトでは「お問い合わせ」「トライアル」「資料請求」と大きく書かれたボタンがコンバージョンボタンです。しかし、このコンバージョンボタン、一体どこに配置すべきなのでしょう。

コンバージョンボタンの配置場所としてまず強調したいのが、ファーストビューに配置する、という事です。

ファーストビューとは、ページに移って初めて目にする画面のことです。ここの重要性は非常に高く、大抵の閲覧者は70%がこのファーストビューで離脱してしまうと言います。

ですので、まずこのファーストビューにコンバージョンボタンを押すことが重要です。他の媒体で商品、サービスを知っていて、最初から問い合わせる気だったユーザーが、ファーストビューにコンバージョンボタンがないために離脱してしまう、なんてことがあれば、あまりにおおきな機会損失となってしまいます。

コンバージョンボタンは、まずファーストビューに配置する。その事を、よく理解しておきましょう。

コンバージョンボタンはサイトの随所に置く  

もう一つ、コンバージョンボタンには注意すべき配置方法があります。それは、細かくページの随所に配置する、という事です。

コンバージョンボタンは、ユーザーによってどんなタイミングで押したくなるか予想がつきません。値段の説明をきっかけに即推したくなる可能性もあれば、一通り目を通してやっと押す、という人もいます。

そんな様々な閲覧者のコンバージョンボタンの需要にこたえる方法としてオーソドックスなのは、上記の通り、コンバージョンボタンを随所に置く、という方法です。

この方法を実践していれば、不意に欲しくなる説明があってコンバージョンボタンを押したくなったとき、なかなかコンバージョンボタンが見つからなくて、飽きて離脱する、という現象が発生しなくなります。

コンバージョンボタンは、押したくなった時すぐ押せるように、随所に配置する。これがBtoBサイトにおけるコツの一つです。

余計な情報はカットする  

最後にご紹介するのは、余計な情報はカットする、ということです。

当たり前のように感じる方も居ますが、意外にやってしまうサイトも多々あります。例えば商品に対する想いや、経営理念などがそうです。こういったいろんなサイトページが当たり前にやってしまっているページは、本当ならカットすべき情報なのです。

ズバリ切ってしまうのですが、BtoBサイトを閲覧している一般社員にとって、こういった商品への想い、経営理念といった情報は、見るだけ時間の無駄に当たるものです。

何故ならBtoBの社員は、業務時間を割いてBtoBサイトを閲覧してくれているためです。彼らは潤沢な時間がある中でサイトを見ているのではなく、限られた時間をやりくりして、素早く無駄なくBtoBサイトから情報を集めたい。そんなときに想いも理念も価値ある情報として映りません

まとめ  

BtoBのサイトデザインのコツは、お分かりいただけたでしょうか。お忘れにならないように、最後にもう一度まとめます。

BtoBサイトは、多くの人が情報を閲覧します。そのため、網羅的な情報が求められます。ですが網羅的な情報を無秩序に並べては、理解するのは困難でしょう。それを解決するのがBtoBのサイトデザインの役目です。

特にBtoBサイトデザインで協調すべき点は、コンバージョンボタンです。コンバージョン、つまり目的として設定されるのは、BtoBにおいては資料請求やトライアル問合せなど。そしてそのコンバージョンボタンは、押したいときにすぐに押せる必要があります。

最後に、経営理念的な余分な情報は、可能な限り省きましょう。何故ならBtoBの閲覧者は、業務時間をサイト閲覧しているため、余計な時間を割きたくないからです。

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